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五金行业同质化怪圈 电商要如何应对这一阶段
2017-01-23 20:50 果博东方三合一

   

  现在市场上,各行业“同质化”产品居多。在此背景下,五金行业要如何让产品走出拥有“一样的身材,不同的脸蛋”的同质化怪圈呢?   对于整个行业来说,同质化非常高,这并非什么好事。不过,对比手机行业近年的发展,这其实是国内五金市场走向成熟,尤其是品牌成长不可避免经历的阶段,可以预见的是,行业的新一轮洗牌也即将开始,各品牌必须想办法独辟蹊径。那么各路品牌要如何应对同质化这一阶段?   产品差异化   其实,五金企业所生产的产品种类、规格差别不大,但这恰恰证明了该产品对于市场来说具有相当广泛的需求,而客户则需要对不同品牌进行筛选,分类选择。   那么,作为产品生产厂家,我们首先需要了解的便是还有哪些厂家生产该类产品。了解竞争对手的产品特点在哪里?产品价格多少?利润多少?   其实卖家和买家最大的不同在于信息的不对称,你认为产品同质化严重,那是因为你做这个产品,而你的客户未必了解。如何用客户能理解的语言,讲述出自己的不同,这是你需要关注的问题。当然这个只是“术”,雕虫小技而已,如果能由研发部门做出真正独特的特性,才是真正的“道”,能为你带来更多优势。   扩展开来,不一定非要技术比别人强,海底捞火锅很好吃么?未必,但是它服务就是好啊,很多消费者就是冲着体验服务去的。问自己几个问题:   1)我的产品到底和竞争对手有没有区别?   2)我如何让产品有更多与对手的区别?   3)我如何让我的客户接受这些差别可以给他带来好处   4)即使我的产品完全和别人一样,至少我的团队可以和别人不一样,即使我的团队和别人一样,至少还有“我”和竞争对手不一样,我有哪些令客户接受的东西,是别人没有的?   以磨具磨料中的切割片为例,现在很多企业不再单纯的生产市场所需要的切割片,而是针对终端客户所具体需要切割的产品来对自身原有产品进行改良。例如现在市场上也有不少开始专门针对不锈钢的切片、船舶制造、核电海油切割类的产品。   如此,你的产品才会在同质化日益严重的今天大浪淘沙,不被市场所遗忘。   发现空白价   价格带管理是零售采购与运行采购产品最重要的采购法则,如果你的产品正好能满足客户的价格带管理,就像推销之神乔吉拉德所说一样,“你正好需要,我正好专业”。   从客户角度出发,顾客的消费分为:超高、高、中、低、超低五个价格带,而中、低是目前很多五金行业客户所最为关注的价格带。   就目前市场来看,客户还是选择物美价廉的产品,但想要价廉,其实作为工具生产厂家很难同时实现物美,毕竟优质的原材料也不便宜。所以发现市场价格空白就变得尤为重要。

  既然产品同质化严重,低端市场不赚钱,拘泥于价格,不如直接锁定市场同类产品的空白价格区间。比如一款钳子,价格在20-23非常好卖,是否可以定一个25的产品来满足市场呢?理论上是可行的,但关键是产品是否能够满足客户的特别需求。如果整个市场只有你一家能够生产出这种不可替代的产品,人们会愿意多花2-3元钱购买这个产品的。

  

   让经销商获利   针对经销商而言,还在犹豫是否成为你们企业产品的经销商来说,他们会认为市场同类产品太多,他们不知道你的产品是否好用,你的产品能不能比其他产品更加赚钱。认清这个问题,企业也就无需一味埋怨经销商诚意不够,不帮忙推销自己的产品。   作为企业来说,你可以做的就是以实际的数据来支撑经销商对于你的信任,将你的产品卖得比竞争对手最好的店销售量都高。如此一来,打开自己的产品在当地销售的空白,    永恒的商业法则   第四点就和大家分享4个永恒的商业法则:同等质量比价格;同等价格比质量;同等价格质量比模式;同等模式比专业与勤奋。   控销模式为什么可以打败批发模式就是因为利润比对手多,当控销模式PK控销模式时,你就要考虑价格带因素,终端促销支持等系列问题。   五金行业在面对产品“同质化”时候,先去挖掘消费者的心里想法,然后在自身的产品上去创新、去突破、去发现空白阶段,以实际的数据来应对经销商对你的信任。还要认准4大永恒的商业法则。